Сильный рынок любит аккуратную подготовку. Я выводил на дорогу шесть салонов и наработал маршрут открытия, которым делюсь.

Бизнес-модель салона

Классическая схема содержит фронт-офис, сервисную зону, шинный отель и торговую площадку. Рентабельность формируют три ручья: маржа на новых гигаюнитах, комиссионный доход с кредитных договоров и послепродажный сервис. Для расчёта критической точки безубыточности использую коэффициент RORAC (return on risk-adjusted capital): положительный результат при 14–16 % свидетельствует о жизнеспособности проекта.

Помещение беру в трафиковой зоне первого автомобильного кольца города, экспозиция видна с магистрали. Парковка на 40 мест, потолки 6 м, трансформируемая мебель. Турбулентность аренды сглаживаю опционом выкупа и фиксированной индексацией CPI-2 %.

Партнёры и финансы

Основной поставщик — OEM-контракт с дистрибьютором. Минимальный набор SKU — 18 моделей. Для старта беру кредитный лимит овердрафта 60 дней и аккредитивную схему оплаты, что снижает кассовый разрыв до семи дней. Лизинговый пул создаёт альтернативу прямой покупке, а мероприятие Road-Show превращает склад в канал продаж до прихода клиента.

Маркетинговый бюджет равен 4 % оборота: 50 % — performance, 30 % — programmatic, 20 % — офлайн-ивенты. Воронка строится через CPA &lt, 1200 ₽. Клиентов довожу до контракта через гибридный канал: digital-конфигуратор, видео-call и тест-драйв у подъезда.

Юридическая инфраструктура

Лицензирование в отрасли минимально, однако комплаенс к персональным данным строг. Использую модель Privacy by Design, прописываю в DPA (data protection empact assessment) все цепочки передачи информации. Дилерское соглашение фиксирует KPI по PDI (предпродажная подготовка), CSI (индекс удовлетворённости) и годовую квоту 620 единиц.

Команда: директор, руководитель отдела продаж, восемь продавцов, три сервис-консультанта, четыре механика, финансовый менеджер, логист. Мотивация смешанная: фикс 40 % + KPI-бонус. Микроклимат поддерживает геймификация — рейтинговая доска «Pole Position».

Систему контроля за качеством строю на Kaizen-сессиях и еженедельных Gemba-прогулках. Ошибки фиксирую в ишью-трекере, корректирующие действия — в форме A3-репорта. Такой цикл удерживает NPS выше 70 b.p.

Через 18 месяцев с днём открытия операционная прибыль выходит на 5,3 % выручки. Дальше подключаю сервис подписки: клиент забирает автомобиль без первоначального взноса, плавает между моделями, возвращает в конце сезона. Салон превращается из пункта продажи в мобильную экосистему.