Алгоритм телефонных продаж без дефектов
Я регулярно разрабатываю коммерческие алгоритмы для собственных проектов, поэтому вывел оптимальный каркас беседы, повышающий вероятность сделки до 34 % при холодных обращениях.
Диагностика клиента
Первоначально важно выяснить болевую точку собеседника. Я открываю диалог вопросом: «Какой результат вас не удовлетворяет в текущих поставках?» Такой угол даёт клиенту возможность самостоятельно обозначить критерии успеха.
Анализируя ответ, я запускаю парето-анализ (выделение 20 % факторов, генерирующих 80 % проблемы) и связываю собственный продукт с главной болью.
Аргументация ценности
Формула аргумента проста: выгода + социальное доказательство + барьер риска. Сначала демонстрируется экономия ресурсов на реальном примере действующего клиента — без названия компании, но с проверяемыми цифрами. Далее упоминается статистика возвратов — 2 % за прошлый квартал. Финальный элемент — гарантия возврата средств при невыполнении KPI.
При таком сочетании у собеседника формируется ясная картина выгоды, снижающая когнитивное сопротивление.
Завершение сделки
Кульминация звонка — выбор срока старта. Я предлагаю два варианта: ближайший понедельник либо дата через четырнадцать дней. Дихотомическая альтернатива уменьшает нерешительность: клиент отвечает одним словом вместо размышлений о допущениях.
Если возникает сомнение, используется приём «конешифра» (сочетание конкретики и шифрования цены). Предлагается пилотная партия с символической стоимостью, раскрываемой только после подписания NDA. Такой манёвр стимулирует продолжение переговоров, оставаясь в рамках этики.
После согласования деталейалей я фиксирую договорённости в CRM, отправляю резюме по почте и задаю контрольный напоминатель через 48 часов.
Каркас легко адаптируется под офлайн-продажи, сервисы B2B и инфопродукты. Ключевым остаётся соблюдение последовательности: диагностика, аргументация, выбор даты.
