Механика привлечения сильных франчайзи
Я строю франчайзинговые цепочки с 2008 года. За это время увидел, как перспектива масштабирования оказывает гипнотическое действие на собственника, пока на горизонте не встает вопрос «кто поведёт новые точки». Первое правило — сеть растёт не быстрее собственного кадрового резерва.
Сигналы зрелости сети
Перед запуском рекрут-воронки фиксируем три индикатора: удельный ROIC выше 28 %, срок окупаемости пилотной локации до 18 месяцев, сервисный NPS > 65. Без этого поиск партнёров превращается в квантовую лотерею. Себя обмануть легко, рынок — никогда.
Портрет партнёра
Сильный франчайзи сочетает три вектора: капитал, операционная дисциплина, локальный нетворк. Для калибровки применяю шкалу «CAP»: Capital — от 12 млн ₽ собственных средств, Administration — управленческий стаж не меньше трёх лет, Proximity — доскональное знание территории. Отсчёт ведётся по фактам, а не по заявлениям. Фильтр отсекает до 82 % заявок уже на первом звонке.
Воронка отбора
Число валидных кандидатов вычисляю так: требуемое количество точек × 1,7 / CR, где CR — конверсия собеседование→договор. Для розницы CR колеблется в районе 12–18 %. Пример: для 20 новых точек понадобится около 230 серьёзных диалогов. Заводим CRM-триггеры, чтобы каждое касание фиксировалось, иначе статистика теряет линейность.
Маршруты лидогенерации
Классическая реклама в агрегаторах даёт избыточный шум, поэтому смещаю бюджет в PR-пайплайн: отраслевые подкасты, гостевые колонки, закрытые клубы инвесторов. Доля экспертизы — 70 % контента, прямой оффер — 30 %. Такой расклад вызывает у аудитории эффект «подогретой принадлежности».
Экэкономическая матрица
Пайп-линию держит unit-экономика. Слежу за пятью коэффициентами: opex-плотность, амортизационный флэт (скорректированное понижение CAPEX за счёт лизинга), овердрафтная инерция (запаздывание денежных потоков при расчётах с поставщиками), delta EVA, точка безубыточности в днях. Франчайзи получает модель в формате Tableau, где допущения пересчитываются по нажатию одной кнопки.
Юридический каркас
Франчайзер и партнёр подписывают два пакета: лицензионный договор и SLA. В SLA прописывается KPI-файл: ежедневный чек-лист мерчендайзинга, недельный Sales-plan, квартальный аудит бренда. Штрафы заменены штраф-коэффициентом в роялти: 0,8 при перевыполнении, 1,2 при просадке.
Система поддержки
После подписания партнёр попадает в «инкубатор 120 дней». Он включает онлайн-курсы, трёхдневный стаж в пилотной точке и shadow-менеджмент: куратор сидит рядом первые 40 часов работы. Такой режим снижает стартовые ошибки на 63 % — данные из трёх последних запусков.
Финальный аккорд
Франчайзинг похож на оркестр: партнёры — солисты, центральный офис — дирижёр, бренд — партитура. Без чётких записей даже виртуоз не сыграет чисто. Я верю в дисциплину цифр и силу человеческого партнёрства. Два этих фактора вместе дают экспоненциальный драйв сети.
