Я начинал с маленькой консалтинговой ячейки, а сейчас управляю онлайн-платформой, продающей путёвки в 42 страны. Главной отправной точкой послужило чёткое понимание, за какую ценность готов заплатить путешественник. Рост фиксирую через показатель LTV/CAC 3,2:1 — ориентир, отражающий устойчивость. Далее разберём по шагам, как выстроить подобный механизм.

Архитектура бизнес-модели

Сначала определяю фокус: экскурсионные туры по Средиземноморью, горнолыжные пакеты либо фитнес-ретриты. Оценку спроса провожу через Google Trends, Semrush и опросы в профильных пабликах. Ограниченная специализация ускоряет дифференциацию. После подтверждения спроса выбираю формат. Агентский — сотрудничество с туроператорами и GDS, операторский — прямые контракты с отелями и DMC (Destination Management Company). Второй вариант подразумевает банковскую гарантию и страховое покрытие, первый обходится без столь высокой капиталоёмкости.

Юридический конструктор

Российский закон №132-ФЗ разделяет туроператоров и агентов. Оператор вносится в федеральный реестр и оформляет финобеспечение по схеме трёхуровневого фонда. Агент заключает публичный договор с оператором и действует по агентскому соглашению. При онлайн-продажах обязательно соблюдаю 54-ФЗ, выдавая чек ОФД, и храню персональные данные по стандарту 152-ФЗ. Документооборот автоматизирую через ЭДО, лишая менеджеров бумажной рутины.

Технический каркас строю на связке: фронт — React Next.js, бэкенд — Django, база — Postgres. Для бронирования интегрируюсь с Galileo через протокол XML Select, отели подтягиваю через Hotelbeds API. Скорость отклика — 0,8 сек при нагрузке 400 RPS, чего хватает для рекламного трафика. CRM Bitrix24 синхронизируется по вебхуку, уведомляя менеджера через Telegram-бот. Отказоустойчивость достигается благодаря N+1 схеме с балансировщиком Nginx и репликацией по WALL.

Маркетинговый гироскоп

Клиентов привлекаю квартетом каналов: контекст, Facebook/Instagram* look-alike 3 %, контент-seo, партнёрские блоги. CAC фиксирую в 420 ₽, средний чек — 38 000 ₽. Для органического потока выпускаю гиды, сравнимые по глубине с путеводителями Байера, вплетая семантику LSI. Нативные сторис с микро-инфлюенсерами поднимают доверие через эффект «социального пруфа».

Приём платежей беру на CloudPayments: acquiring 2,7 %, Apple Pay и вариант рассрочки Tinkoff Pay 0-0-6. Оборот провожу через расчётный счёт в банке, подключённом к системе EDI. Для защиты от кассовых разрывов держу резервный счёт с буфером 1,8 млн ₽, достаточным для 25 дней работы. Кэш-фло прогнозирую в FinMAP — инструмент показывает дельту по неделям, экономя нервы.

Команда распределённая: sales в Омске, маркетинг в Белграде, техгруппа в Ереване. Чтобы синхронизировать усилия, применяю OCR кварталы, а стриминг и задач веду в Linear. Один еженедельный демо-день заменяет изнурительные совещания и добавляет соревновательную искру.

Собранная выше конструкция подтверждена практикой, LTV растёт, отток падает. Интернет-турфирма живёт по тем же законам, что и любой e-commerce, но сезонность диктует упругое управление запасами. Финансирование, разрешение, трафик, IT — четыре опоры, как стороны компаса, баланс сохраняет курс, пока клиенты мечтают о путешествиях.