Я провёл свыше ста пятидесяти проектов по реструктуризации цепочек поставок и почти всегда встречал один и тот же феномен: лишнее звено съедает половину маржи.

Факты подтверждают простой вывод: прямой доступ к клиенту удваивает чистый денежный поток даже в зрелых секторах.

Принцип прямой цепочки

Промежуточное звено добавляет затраты на логистику, страхование, корпоративную бюрократию, рекламную комиссию. Суммарный «spread» (разница между отпускной и розничной ценой) достигает 45 %. Удаляя посредника, компания наследует spread. При грамотной настройке процессов часть суммы инвестируется в сервис, остальное превращается в чистый доход.

Дисинтермедиация (исключение посредника из цепочки) базируется на двух условиях: владение информацией о конечном покупателе и готовность управлять доставкой самостоятельно.

Методы дисинтермедиации

1. Цифровой шлюз. Собственная платформа e-commerce или модуль в мессенджере собирает транзакции без комиссий маркетплейса.

2. Микросеть складов dark store. Радиус доставки сокращается до тридцати минут, SLA поднимается, лояльность растёт.

3. Лицензионные точки pick-up operated by partner. Партнёр выполняет выдачу, не вмешиваясь в ценообразование.

4. D2C-подписка. Прогнозируемый cash-flow улучшает unit-economics, снижая риск издержек.

Контроль точек контакта

Когда посредника нет, полная ответственность лежит на производителе. Я использую механику service blueprint: карта пути покупателя разбита на микроконтакты, для каждого назначен KPI responsetime. Красные зоны корректируются через PDCA-циклы ежедневно. Подразделения получают обратную связьзь без задержки, принятие решения ускоряется, затратный «хвост» исчезает.

Часто звучит страх: вырастет CAPEX. Аналитика доказывает обратное. CAPEX компенсируется за три-шесть месяцев, так как маржинальный прирост хватает на амортизацию. Главное — диверсифицировать каналы оплаты, чтобы кассовые разрывы не поглотили выгоду.

Фирмы, внедрившие прямую модель, переходят к апсейл-воронке: ядро клиента расширяется через community-маркетинг — клуб лояльности, контент, геймификация. Такие инструменты почти бесценны, потому что формируют барьер для старых дистрибуторов, пытающихся вернуть контроль.

Удаление посредника удваивает доход, ускоряет инновации и делает бренд антикрихким — как закалённая пружина, сжимающаяся при нагрузке лишь для того, чтобы выстрелить энергией роста.