Конкурентный пульс отдела продаж бьётся громче в высокий сезон, когда стучит касса и телефон. Два года назад я запустил внутри агентства серию ежеквартальных чемпионатов среди менеджеров. Цель — превратить обычную планёрку с цифрами в азартную клиенториентированную арену, где каждое проданное путешествие приносит маржу и рейтинговые очки. Философия гамбургского счёта — строгий подсчёт без скидок на стаж — легла в основу регламента. Идея выросла из концепции gamification, однако я отказался от цветастых бейджей и анимированных потолков. Потребовался простейший, прозрачный, почти шахматный формат.

Рынок туризма

Сегмент отдыха насыщен однотипными предложениями, поэтому дифференциация происходит внутри сервиса. Менеджер, который раскодирует пожелания гостя быстрее конкурента, выигрывает бронь и приносит агентству оборачиваемость. Чем выраженнее сезонные колебания, тем выше риск эмоционального выгорания. Внутренний турнир переносит фокус с внешних турбулентностей на личный прогресс, подзаряжает драйв и удерживает костяк команды.

Правила игры

Я закрепил три метрики: валовый доход сделки, Net Promoter Score клиента после тура, скорость реакции на первый запрос в минутах. Каждой присвоен коэффициент, сформированный через метод аналитической иерархии Саати. Раз в неделю система «каликулятор» выгружает результат в общий чат. Никаких ручных правок, никакой серой зоны.

Для финансового стимула установлен фонд, но главный движок — репутационный капитал. Победитель квартала получает титул «Капитан маршрутов», право вести закрытый эфир с партнёрами и персональный маркетинговый бюджет на продвижение собственных авторских туров. Публикация в корпоративном блоге добавляет медийный кислород.

Побочные эффекты

На третьем цикле всплыли нежелательные проявления: колючие подшучивания, попытки перехватов клиентов, обращение к афишкам конкурентов ради дискредитации коллег. Я ввёл термин «кодекс тритона»: запрет атак в родном пруду, разрешение конкурентного гладиуса лишь во внешней среде. За нарушение — штрафные очки, влияющие на итоговый ранкинг.

Этический рефери — бот на базе алгоритма Sentiment VADER, анализирующий корпоративный чат. Система фиксирует сарказм, токсичность, применяет коэффициент каллиграфии, оценивая даже символы Caps Lock. Решение о штрафе выносится после двух предупреждений, чтобы азарт не превращался в саботаж.

Я замечаю синергетический эффект: новички втягиваются быстрее, потому что рейтинг визуализирует траекторию роста, а ветераны сохраняют форму без оглядки на сезонность. Барьер между фронт- и бэк-офисом растворяется, когда логист рассчитывает альтернативный маршрут, чтобы поднять команду в таблице. Средний чек вырос на девять пунктов, churn удержан на отметке 4%, повторные продажи прибавили десять процентов.

Соревнование продолжит эволюцию. Планирую внедрить гейзер KAIROS — всплывающие внезапно суточные задания, обнуляющие иерархию и проверяющие гибкость. Уверен: динамика чемпионата не даст отделу продаж закиснуть даже вне сезона.